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　　的经销商，仓库里还有三年前200多万的库存无法处理，卖又卖不掉，送又送不出去。”最近，有

　　迈瑞医疗，中国的“一哥”，依靠全国各地几千家经销商网络向医院销售各类，去年公司营业收入达到332.8亿元。然而，其向经销商压货销售的模式引发巨大争议。

　　本报记者调查了解到，像李辰这样的经销商不在少数，他们与迈瑞医疗签订协议，设置销售任务，并且在签订合同时就进行了打款，但是，当市场出现萎缩时，库存无法销售，产品注册证过期，迈瑞也不回收，让库存持续积压，给经销商带来巨大的损失。

　　迈瑞医疗成立于1991年，主要从事医疗器械的研发、制造、营销及服务。2018年，迈瑞医疗在深交所上市，市值最高时突破6000亿，是行业公认的“医疗器械一哥”。目前，迈瑞医疗还在港股上市排队中。

　　2025年，迈瑞医疗实现营业收入332.82亿元，同比下降 9.38%；归母净利润为81.36亿元，同比下降30.28%，营收、净利润出现双双下滑。

　　目前，迈瑞医疗的三大主营业务为体外诊断、生命信息与支持、医学影像。具体的产品如监护仪、呼吸机、除颤仪、麻醉机、输注泵、灯床塔，以及医学影像领域的超声业务等，多款产品的市场占有率均为国内第一。

　　迈瑞医疗采用经销为主、直销为辅的全球化销售模式。按迈瑞医疗的说法，经销模式是指公司先将产品销售给经销商，再由经销商销售给终端客户。直销模式是指公司直接将产品销售给终端客户。公司在中国以经销为主、直销为辅，美国则以直销为主。

　　2017年，迈瑞A股招股书显示，当时国内经销商为1800多家，如今经销商达到数千家。按最新媒体通常的说法是经销商约为2500家。

　　迈瑞医疗在财报中称，一直以来，公司对经销商严格要求，要求经销商必须拥有稳定的业务骨干团队、优质的售后服务团队和专业的临床支持能力，确保为终端客户提供优质的服务。同时，公司对经销商建立各项业务评分体系和监督考核机制，优胜劣汰，以“专业为先、规模至上”为宗旨筛选调整经销商，确保经销商队伍的专业和服务能力。

　　本报记者获得的迈瑞医疗与代理商的合同显示，这些合同以独家分销协议的形式存在，均为制式合同，合同对采购目标、进度要求、订货、货物交付等条款均有具体的规定。其中，附件有经销商的信用承诺书、反贿赂协议等。另外，还有对经销商的失信情况表、绩效评价打分表等，对于经销商完成任务有各种奖励激励等。

　　李辰是迈瑞医疗的核心经销商，与迈瑞合作有十几年的时间。“迈瑞的代理商非常多，一个省就有几十个代理商，属于小而散的状态，他不会让代理商做大。”

　　迈瑞医疗2025年财报显示：前五大客户的销售金额为19.32亿元，占当年销售总额的比重仅为5.8%。

　　李辰说，迈瑞的代理其实非常严格，每年需要按季度完成进货任务，完不成任务年底考核失败，第二年会取消代理资格。要成为迈瑞的代理商需要先付货款，付全款迈瑞再发货，这就形成了压货模式。

　　用句通俗的话说，压货模式就是厂家为了冲业绩、完成增长目标，把设备、耗材先卖给经销商，让货先堆在代理商仓库里，而不是真正卖到、用到患者身上。迈瑞把货物发给经销商，等于完成销售、确认收入，至于买不买、卖不卖得动，暂时由经销商扛着。

　　“迈瑞医疗的这种压货模式是长期存在、且较为普遍，尤其在业绩考核压力大、季度末或年末时更明显。”李辰说，如果你不接受压货，那么你无法获得代理资格。

　　迈瑞医疗曾创造中国医疗器械行业的“增长神线%的营收和利润双增长，但近年来业绩开始失速，尤其是去年营收净利润双降。

　　“迈瑞医疗以前业绩好，市场需求大，库存积压不成问题，但近些年来，因地方财政、集采等因素，市场需求萎缩，所有的问题慢慢显现了。”李辰说。

　　李辰砸自己手头的这批货还是疫情期间进的，“2023年疫情结束后，我明显感觉市场下滑，就不再进迈瑞的货了，2024年迈瑞直接取消了我的代理权，中间我自己处理了300万左右的货，库存还有200多万，到现在迈瑞不给我处理，变成废品了。”

　　李辰说，这些卖不出去的货迈瑞是不会回收的，以前是各省分公司来处理取消代理商的存货，由新的代理商来接手，现在市场需求弱、任务重，新的代理商都不愿意接老库存，加上医疗产品的迭代速度快，所有风险都是由代理商承担。

　　李辰说，自己曾尝试通过法律渠道解决，但是与迈瑞签订的代理合同实际上是一种买断制，这对代理商维权非常不利，“我现在人在国外了，货还在仓库里，没办法解决。”

　　作为迈瑞医疗的老代理商，李辰说这些年看过太多经销商失败的案例，“迈瑞的代理商淘汰率是很高的，老的代理商玩不动了，就要不停地发展新代理商，继续囤货。老代理商只能自己想办法消化库存，比如一种策略是不停地更换新型号，换汤不换药地进行产品迭代，迭代不行了，最终只能当垃圾了。”

　　在李辰看来，当前医疗市场饱和，迈瑞的业绩还能维持，很大程度在于依靠向经销商压货来维持。“但现在迈瑞几条产品线的市场需求已经基本饱和，继续压货式的增长空间非常有限。”

　　对于迈瑞医疗的压货问题，市场历来关注，有多家券商报告提到调节库存问题，但迈瑞医疗公司没有正面回应。

　　去年底，有投资者在互动平台询问：贵公司会给经销商压货，如以前是以20%的年增长率压货的。不知明年还会给渠道压货吗？如果有，是以2025年为基数，增长15%还是20%？对此，迈瑞医疗仅回复称：谢谢关注。

　　然而，本报记者调查了解到，像李辰这样200万货砸在自己手里的经销商不少，他们大多压货的时间在一两年至四五年不等。

　　在消费日报财经平台上，多位经销商吐槽自己库存货卖不掉，有3年前的库存机、有监护仪等，这些都压在库存中，“三四百万的库存，卖又卖不掉，送又送不出去。”

　　有代理商称，迈瑞压货的正常周期是6个月以上，这是依据原来的销量所作的预测，经销商都有任务，任务完成有返利，但医院的采购会变化，结果货在一定的时间内卖不出去就麻烦了。“像医疗器械产品是有注册期的，如果产品到期厂家不再继续注册，产品就无法再销售了，如果说低价竞争甩卖还好，关键是产品过期了，没有人要，白送也没人要。”

　　在多位经销商看来，代理商并非没有销售能力，很多时候是被迈瑞的库存和不断迭代的产品拖垮了。

　　本报记者调查了解到，一些经销商为了获得迈瑞的代理商资格，还加了杠杆贷款。

　　王威于2023年与迈瑞签约代理协议，当时签约代理的产品是腹腔镜，“签约时就要进货付款，当时正好是年底，我的资金紧张，迈瑞就帮忙找好银行，迈瑞答应利息由他承担，我作独家代理进行分销。”

　　根据协议：双方通过电子订单进行交易，乙方（经销商）通过甲方商务系统发出订单，甲方确认订单后订单生效，甲方原则上不接受电子商务系统发出的电子订单外的进货方式，乙方通过电子订单交易后应签订销售合同。

　　王威介绍，自己与迈瑞签订了代理协议，之后所有进货都是由销售人员在迈瑞的电子系统里进行下单完成。

　　王威在获得代理之后，开始积极推广参与招投标等，但最终销售还是没有达到预期，第二年迈瑞取消了他的代理权。“医疗设备的有效注册证是4年，过期没有续证就成了无证产品，等于是废品，迈瑞也不退货。”

　　王威说，因为当时还欠着贷款。“利息太高了，我一看不行，就赶紧还了贷款，承担了几十万的利息，现在几百万的货款还在仓库。”

　　让王威感到诧异的是，迈瑞之后又找了新的代理商，照例是进货囤货，而不是消化自己库存的产品，“代理商很弱势，没有话语权，迈瑞会直接进行优化。”

　　由于遭受巨大损失，王威近来一直在维权，但咨询律师之后发现签订的合同就存在问题，条款对代理商非常不利。“当初与我对接的迈瑞销售人员早就换岗了，我们找不到公司的话事人，维权非常困难。”

　　王威说，据其了解，迈瑞代理商很多都有卖不掉的库存产品，“有些代理商退出五年了还有库存。因为医疗器械产品不像快消品打折就能够卖的。”

　　西北地区一位经销商李彬对迈瑞的经销商的遭遇深有体会，李彬从事医疗器材行业三十年，他曾作过国国际医药的代理，也做过几年迈瑞的代理。“医疗企业或多或少都会进行压货，但是像迈瑞干的这么狠的是不多见的。”

　　在李彬看来，问题不止于在压货这么简单，还涉及到迈瑞的整个销售体系的问题。“任何厂家都想主导市场、主导客户、主导代理商，但迈瑞的话语权大，他们的销售直接干预的市场行为比较多。让你做就让你做，不让你做你就是中了标也拿不到货。”李彬说，曾有地区的代理商花了三年时间去推广，到该出单的时候，代理权都没了。

　　在李彬看来，医疗公司每家的销售方法和策略不一样。“我过去所在的医疗公司是帮助经销商赢单，但是迈瑞实际上实行的销售双轨制，比如迈瑞将当地最大的10家医院列为战略医院，这是由迈瑞直接销售的，还有些低价竞标的单子也是迈瑞直接竞标，迈瑞最多从经销商这里走个货。”

　　今年第一季度，迈瑞医疗实现营业收入83.52亿元，同比微增1.39%；归母净利润23.29亿元，同比下滑11.37%，净利润延续两位数下滑的态势。另外，公司经营性现金流净额13.81亿元，同比下降7.59%。净利润、现金流均大幅下滑，但公司的费用不降反增。

　　此外今年一季度末，迈瑞医疗的合同负债达33.42亿元，较2025年一季度的22.26亿元同比高增50.18%。公司方面将合同负债定义为“收入蓄水池”，其高速增长为后续收入的确认提供支撑。

　　根据会计准则，合同负债是先收钱、后发货形成的负债，其中主要是经销商主动打款的预付款。据了解，迈瑞的收入确认时点为产品交付代理商，而非医院验收。

　　对于合同负债的大增，有评论称，经销商在过去一年中持续用真金白银表达对迈瑞产品的信心，而不是被迫接盘。

　　但在李彬等人看来，经销商给迈瑞打款，有不得已之处，迈瑞给经销商授权代理的条件就是要全款进货，而且还设置月度季度考核，上半年任务未完成，还要补齐上半年的任务，经销商往往是敢怒不敢言。

　　在消费日报财经台，有多位经销商直言：迈瑞就是店大欺客、压榨经销商，“压爆一家，再换一家经销商再压，以此复利。”有经销商感叹地说：这里的水很深，行外不知行内苦。

　　当迈瑞要求进货压货时，李彬选择了不干了，在他看来，这种模式本身就有很大大问题。“最大的问题是确认销售的时间，像美国政府明确医疗产品必须到终端才能最终确认为销售，而不是放在经销商的库房里。”

　　李彬认为，不能把代理商的存货和囤货视为销售，尤其是医疗产品，“这里存在医疗行业的特殊性和风险等，你把这些医疗产品进行囤货之后，最后必然会进行低价抛售去库存，那么这个市场的价格越来越低、经销商的利润越来越少，久而久之就形成恶性循环了，市场就会搞乱了。”

　　李彬建议相关监管部门应统一标准，明确的销售应是货到了医院、到终端用户手里才能确认是销售，“而不是现在这样压货给经销商，只是让了财报好看一点，这样只会导致医疗行业的混乱。”

　　就迈瑞医疗一季度合同负债、压货等问题，本报记者此前向公司发去采访提纲，截止发稿时，迈瑞医疗未对此作回复。（注：李辰等人为化名）